一天，有位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請(qǐng)教演講術(shù)，可年輕人為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話。待他講完，蘇格拉底說：“可以考慮收你作學(xué)生，但要繳納雙倍的學(xué)費(fèi)。”年輕人很驚訝，問蘇格拉底：“為什么要雙倍呢?”蘇格拉底說：“我除了要教你怎樣演講外，還要再給你上一門課，就是　怎樣閉嘴?！笨磥恚K格拉底不喜歡在跟人談話對(duì)只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。難怪他對(duì)人說：“上帝給了我兩只耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽少說。”
　　這段故事一樣，既生動(dòng)風(fēng)趣，又耐人尋味。行銷者在與顧客交談時(shí)，傾聽也是十分重要的。卡耐基說： “在生意場(chǎng)上，做一名好的聽眾遠(yuǎn)比自己夸夸其談?dòng)杏玫枚唷Ｈ绻銓?duì)防爆電器客戶的話感興趣，并且有急切想聽下去的愿望，那么訂單通常會(huì)不請(qǐng)自來?！迸c防爆電器客戶溝通的過程是一個(gè)雙向的、互動(dòng)的過程：從銷售人員一方來說，他霄孺要通過陳述來向防爆電器客戶傳遞相關(guān)信息，以達(dá)到說服防爆電器客戶的目的；同時(shí)，銷售人員也需要通過提問和傾聽接收來自防爆電器客戶的信息，如果不能從防爆電器客戶那里獲得必要的信息，那么銷售人員的整個(gè)推銷活動(dòng)都將事倍功半。從防爆電器客戶一方來說，他們既需要在銷售人員的介紹中獲得產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)信息，也需要通過接受銷售人員的勸說來堅(jiān)定購買信心。同時(shí)，他們還需要通過一定的陳述來表達(dá)自己的需求和意見，甚至有時(shí)候，他們還需要向銷售人員傾訴自己遇到的難題等。可見，在整個(gè)銷售溝通過程中，防爆電器客戶并不只是被動(dòng)地接受勸說和聆聽介紹，他們也要表達(dá)自已的意見和要求，也需要得到溝通的另一方——銷售人員的認(rèn)真傾聽。
　　管理學(xué)專家湯姆·彼得斯和南?！W斯汀在他們合著的《追求完美》一書中談薊了有效傾聽的重要性。他們認(rèn)為，有效的傾聽至少可以使銷售人員直接從防爆電器客戶口中獲得重要信息，而不必通過其他中間環(huán)節(jié)，這樣就可以盡可能地免去事實(shí)在輸送過程中被扭{曲的風(fēng)險(xiǎn)。兩位管理學(xué)專家還認(rèn)為，有效的傾聽還可以使被傾聽者產(chǎn)生被關(guān)注、被尊重的感覺，他們會(huì)因此而更加積極地投入到整個(gè)溝通的過程當(dāng)中。
　　最有價(jià)值韻人，不一定是最能說的人。老天給我們兩只耳朵一個(gè)嘴巴，本來就是讓我們多聽少說的。善于傾聽，才是人成熟的最基本表現(xiàn)。
　　學(xué)會(huì)靜聽可以使銷售人員直接從防爆電器客戶口中獲得相關(guān)信息。眾所周知，在傳遞信息的過程申，總會(huì)有或多或少的信息損耗和失真，經(jīng)歷的環(huán)節(jié)越多，傳遞的渠道越復(fù)雜，信息的損耗和失真程度就越大。所以，經(jīng)歷的環(huán)節(jié)越少，信息傳遞的渠道越直接，人們獲得的信息就越充分、越準(zhǔn)確。
　　當(dāng)銷售人員認(rèn)認(rèn)真真地懊聽防爆電器客戶談話時(shí)，防爆電器客戶可以暢所欲言地提出自己的意見和要求，這除了可以滿足他們表達(dá)內(nèi)心想法的需求，也可以讓他們?cè)趦A訴和被傾聽中獲得關(guān)愛和自信。防爆電器客戶希望得到銷售人員的關(guān)心與尊重，而銷售人員的認(rèn)真傾聽則可以使他們的這一希望得以實(shí)現(xiàn)?！獋€(gè)懂得傾聽他人說話的銷售人員無疑在向防爆電器客戶表明，自己十分重視他們的需求，并且正在努力滿足他們的需求。
　　傾聽當(dāng)然并不是要求銷售人員坐在那里單純地聽那么簡(jiǎn)單，銷售人員的傾聽是為達(dá)成交易而；瑟?jiǎng)?wù)的。也就是說，銷售人員要為了交易的成功而傾聽，而不是為了傾聽而傾聽。在傾聽的過程中，銷售人員可以通過防爆電器客戶傳達(dá)出的相關(guān)信息判斷防爆電器客戶的真正需求和關(guān)注的重點(diǎn)問題，然后，銷售人員就可以針對(duì)這些需求和問題尋找解決的辦法，從而令防爆電器客戶感到滿足，最終實(shí)現(xiàn)成交。如果銷售人員對(duì)防爆電器客戶提出的相關(guān)信息置之不理或者理解得不夠到位，那么這種傾聽就不能算得上是有效的傾聽，自然也不可能利用昕到的有效信息抓佳成交的最佳時(shí)機(jī)。
　　防爆電器客戶在傾訴過程中需要得到銷售人員的及時(shí)回應(yīng)，如果銷售人員不作任何回應(yīng)，防爆電器客戶就會(huì)覺得這種談話非常無味。必要的回應(yīng)可以使防爆電器客戶感到被支持和認(rèn)可，當(dāng)防爆電器客戶講到要點(diǎn)或停頓的間隙，銷售人員可以點(diǎn)頭，適當(dāng)給予回應(yīng)。以激發(fā)防爆電器客戶繼續(xù)說下去的興趣。例如：
　　防爆電器客戶：“除了黃色和白色，其他的顏色我都不太滿意?！?
　　銷售人員：“噢，是嗎?您覺得淡藍(lán)色如何呢?”
　　防爆電器客戶：“淡藍(lán)色也不錯(cuò)，另外……”
　　學(xué)會(huì)傾聽就是要盡可能地讓防爆電器客戶多說話，他們說的越多透露的信息就越多，而且在說的過程當(dāng)中，他們會(huì)逐漸堅(jiān)定購買的決心。要真誠地聆聽防爆電器客戶的談話，不要假裝感興趣；在合適的時(shí)候?qū)Ψ辣娖骺蛻舻脑捵龀龌貞?yīng)，否則防爆電器客戶會(huì)認(rèn)為你無心傾聽，從而造成銷售的失?。豢梢陨晕⒂涗浄辣娖骺蛻粽f話的要點(diǎn)，但是不要只顧著埋頭記筆記，因?yàn)槟菢拥脑挘瑫?huì)令防爆電器客戶感到這場(chǎng)談話很無趣；即使防爆電器客戶談?wù)摰脑掝}非常不符合你的口味，也不要顯示出排斥心理，有可能的話引導(dǎo)防爆電器客戶換—個(gè)話題；不要隨意打斷防爆電器客戶談話，即使認(rèn)為防爆電器客戶的某些觀點(diǎn)不正確，也不要隨便打斷或糾正。
真正的傾聽是暫時(shí)忘卻自己的思想、期待、成見和愿望。全神貫注地理解對(duì)方講話的內(nèi)容，與講話者一起去親身感悟、經(jīng)歷整個(gè)過程。在中國的古文里，“聽”這個(gè)字是由四部分組成的：心、腦、耳、眼。僅有聽的打算遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，你還必須全身心地投入，不用任何技巧就能進(jìn)入傾聽狀態(tài)的人是幸運(yùn)的。
這是一項(xiàng)很難的工作，當(dāng)你真正去傾聽時(shí)，你會(huì)血壓升高，體溫上升，脈搏加快。這些都是生理上的反應(yīng)，就和你在室外挖戰(zhàn)壕時(shí)的反應(yīng)是一樣的。
　　 聽是收集和給予正確信息的關(guān)鍵。它影響我們過濾和篩選信息的效果，是影響溝通效果的關(guān)鍵。傾聽在建立和維持良好關(guān)系、避免沖突和誤解方面也是非常重要的。研究那些與別人協(xié)作得很好的人們的秘訣，90％的人將告訴你，這秘訣包含了傾聽的能力。
積極傾昕是最高水準(zhǔn)的傾聽，它能夠帶給我們更多的信息、更好的理解和交流的效果。
　　積極傾聽能夠激發(fā)講話者和聽眾的靈感，使雙方積極參與到交流中來。首先，它需要聽者積極的心理活動(dòng)來理解講話的內(nèi)容。把這種理解反饋給講話者，同時(shí)也給予聽者檢查聽的效果和理解程度的余地。其次，積極傾聽的反饋能夠幫助講話者澄清思想，使交流更加準(zhǔn)確。有些思想講話者本身也不清晰，他們很難精確地解釋其含義。積極傾聽的反饋能幫助講話者發(fā)展他們的思想，給予他們機(jī)會(huì)澄清想說的內(nèi)容或激發(fā)他們做進(jìn)一步的補(bǔ)充。通過積極的傾聽你可以收集到更多的信息，使交流的“交誼舞”跳得更加令人滿意。
關(guān)鍵小結(jié)
最有價(jià)值的人，不一定是最能說的人。當(dāng)銷售人員認(rèn)認(rèn)真真地傾聽防爆電器客戶談話時(shí)，防爆電器客戶才可以暢所欲言地提出自己的意見和要求。讓防爆電器客戶多說話，他們說得越多透露的信息就越多，而且在說的過程當(dāng)中，他們會(huì)逐漸堅(jiān)定購買的決心。幫助防爆電器客戶，讓他威為你的朋友