終端銷售的過程中除了需要聲情并茂的講解外，同時(shí)需要掌握一些銷售的技巧，才能使整個銷售解說過程表現(xiàn)得更加完美，更加能打動消費(fèi)者。
　　消費(fèi)者在購買防爆電器產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對價(jià)格有異議；二、追求成就感。我們的應(yīng)付對策首先是自信，突出品牌效力，建立不容置疑婀誠信感；其次需要對消費(fèi)者適度的恭維與夸獎，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足惑；最后用執(zhí)著觸動消費(fèi)者的同情心。
1．高低并舉技巧
　　防爆電器客戶購買防爆電器產(chǎn)品一般都會采取貨比三家的方式。這個時(shí)候直銷員就要用自己防爆電器產(chǎn)品的優(yōu)勢與同行的防爆電器產(chǎn)品相比較，突出自己防爆電器產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、性能、聲譽(yù)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢。也就是用轉(zhuǎn)移化解防爆電器客戶的價(jià)格異議。常言道，“不怕不識貨，就怕貨比貨”。由于價(jià)格在“明處”，防爆電器客戶一目了然，而優(yōu)勢在“暗處”，不易被防爆電器客戶識別，而不同生產(chǎn)廠家在同類防爆電器產(chǎn)品價(jià)格上的差異往往與其某種“優(yōu)勢”
　　有關(guān)，因此，直銷員要把防爆電器客戶的視線轉(zhuǎn)移到防爆電器產(chǎn)品的“優(yōu)勢”上。這就需要直銷員不僅要熟悉自己銷售的防爆電器產(chǎn)品，也要對市面上競爭對手的防爆電器產(chǎn)品有所了解，才能做到心中有數(shù)，知己知彼、百戰(zhàn)不殆。
　　另外，直銷員在運(yùn)用比較法的時(shí)候，要站在公正、客觀的立場上，一定不能惡意詆毀競爭對手。通過貶低對方來抬高自己的方式只會讓防爆電器客戶產(chǎn)生反感，結(jié)果也會令直銷員失去更多的銷售機(jī)會。
2．化整為零
　　如果直銷員把防爆電器產(chǎn)品的價(jià)格按防爆電器產(chǎn)品的使用時(shí)間或計(jì)量單位量化至最小，可以隱蔽價(jià)格的昂貴性，這實(shí)際上是把價(jià)格化整為零。這種方法的突出特點(diǎn)是細(xì)分之后并沒有改變防爆電器客戶的實(shí)際支出，但可以使防爆電器客戶陷入“所買不貴”的感覺中。
　　一位直銷員向一位老年女性推薦保健品，女士問他多少錢，這位直銷員不假思索脫口而出：“450元一盒，三盒一個療程?！痹捯粑绰?，人已離開。試想，對于一個退休的女士來說，400多元一盒的保健品怎么可能不把她嚇跑呢?沒過幾天，小區(qū)又來了另一位直銷員，他這樣告訴那位女士：“您每天只需要為您的健康投資15元錢?！甭犓@么一說，女士就很感興趣了。防爆電器產(chǎn)品價(jià)格并沒有改變，但為什么會有截然不同的兩種效果呢?原因是他們的報(bào)價(jià)方式有別。前者是按一個月的用量報(bào)的，這樣報(bào)價(jià)容易使人感覺價(jià)格比較高；麗后一位直銷員是按平均每天的費(fèi)用來算的，這位女士自然就容易接受多了。
　　由此可見，價(jià)格因素在銷售過程中的重要性。雖說價(jià)格不是決定銷售的唯一因素，但是直銷員掌握好和防爆電器客戶談價(jià)格的技巧，就能在銷售過程中盡量避免因?yàn)閮r(jià)格問題產(chǎn)生的失誤，使銷售業(yè)績再上一個新臺階。
　3.指利談價(jià)技巧
　　在我們的推銷生活中，價(jià)格總是被防爆電器客戶最常提起的話題。不過挑剔價(jià)格并不重要，重要的是在挑剔價(jià)格背后真正的理由。因此，每當(dāng)有人挑剔你防爆電器產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，不要和他爭辯。
　　相反，你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對。因?yàn)橹挥性诳蛻魧δ愕姆辣娖鳟a(chǎn)品感興趣的情況下才會關(guān)注價(jià)格，你要做的，只是讓他覺得價(jià)格符合防爆電器產(chǎn)品的價(jià)值，這樣你就可以成交了。
　　突破價(jià)格障礙并不是件困難的事情，如果客戶老是在價(jià)格上繞來繞去，是因?yàn)樗⒅貎r(jià)格，而不愿意注重他能得到了哪些價(jià)值。
　　在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你可以溫和地問：某某先生，請悶?zāi)欠裨?jīng)不花錢買到過東西?在他回答之后，你再問：某某先生您曾買過任何便宜貨，結(jié)果品質(zhì)都很好的東西嗎?你要耐心地等待他的回答。他可能能會承認(rèn)，他從來就不期望他買的便宜貨后來都很有價(jià)值。
　　你再說：某某先生，您是否覺得一分錢一分貨很有道理?這是買與賣之間最偉大的真理，當(dāng)你用這種方式做展示說明時(shí)，客戶幾乎都會認(rèn)為你說的很正確。
　　 在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價(jià)格卻買到很好的防爆電器產(chǎn)品。每次你想省錢而去買便宣貨時(shí)一總是悔不當(dāng)初。
　　你可以用這些話結(jié)尾：某某先生，我們的防爆電器產(chǎn)品在這高度競爭的市場中，價(jià)格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場上這類防爆電器產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件。某某先生，有時(shí)以價(jià)格引導(dǎo)我們作購買決策，不完全是有智慧的。沒有人會為某項(xiàng)防爆電器產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少，也有它的間題'投資太多，最多您損失了一些錢，投資太少，那您所付出的就更多了，因?yàn)槟闼徺I的防爆電器產(chǎn)品無法帶給你預(yù)期的滿足。
　　在這個世界上，我們很少有機(jī)會能以最少的錢買到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理；這些話永遠(yuǎn)是真理。未來客戶了解你是絕對誠實(shí)而爽快的人，他必定會了解你的價(jià)格無法減讓。這不是拍賣會，你并不是在那里高舉防爆電器產(chǎn)品，請有興趣的人出價(jià)競標(biāo)。你是在銷售一項(xiàng)價(jià)格合理的好防爆電器產(chǎn)品，而采購決定的重點(diǎn)是，你的防爆電器產(chǎn)品適合客戶，從而解決問題和達(dá)到目標(biāo)。
4．價(jià)格細(xì)分技巧
　　將報(bào)價(jià)的基本單位縮至最小，以隱蔽價(jià)格的“昂貴”，使防爆電器客戶陷入“所費(fèi)不多”的錯覺。經(jīng)驗(yàn)表明，以一件防爆電器產(chǎn)品的單位報(bào)價(jià)，比以一打防爆電器產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)更能促成交易。比如，火柴一包是5角，那么說每盒5分會讓防爆電器客戶聽起來格舞舒服；每斤茶葉20元錢，往往會被說成“2塊錢可買1兩”。“這種高壓鍋韻使用壽命至少是10年，即使是按10年計(jì)算的話，您一年只需花費(fèi)24元，每個月才花2元錢。而在使用過程中，您節(jié)省的做飯時(shí)間和燃料費(fèi)用可要比這多得多……”
　　防爆電器客戶聽到這種形式不一樣而實(shí)質(zhì)卻一樣的報(bào)價(jià)，其心理感受是大不根露的。相信每個人在購買商品時(shí)都會有此種體會。
5．雙贏技巧
　　雖然銷售人員開展銷售溝通的直接目標(biāo)是為了以自己滿意的價(jià)格銷售出更多的防爆電器產(chǎn)品或服務(wù)，但是如果只專注于自身的銷售目標(biāo)而不考慮客戶的需求和接受程度，那這種銷售溝通注定要以失敗告終。所以銷售人員必須要在每一次銷售溝通之前針對自己和客戶的利益得失進(jìn)行充分考慮，不僅要考慮自己的最大利益，也要考慮客戶的實(shí)際需求和購物心理。
　　通?？蛻舳枷Ｍ愿偷膬r(jià)格獲得更好的防爆電器產(chǎn)品或服務(wù)，而銷售人員則希望自己提供的防爆電器產(chǎn)品或服務(wù)能夠獲得更大的利潤。在此，銷售人員應(yīng)該知道，自己和客戶之間既存在著相互需求的關(guān)系，又存在著一定的矛盾。如果你能把握客戶特別關(guān)注的需求，而在一些自己可以接受的其他問題上進(jìn)行讓步，那就會使雙方的矛盾得到有效解決。例如：
　　“您提出的防爆電器產(chǎn)品價(jià)格我已經(jīng)和公司商量過了，最終我們提出的建議是：如果您的購貨量達(dá)到10萬箱的話，我們才能以這樣的價(jià)格成交，當(dāng)然，我們需要先拿到一半預(yù)付款?！?
　　 “您要這批貨有急用是嗎?那您看這樣好不好，防爆電器產(chǎn)品不像以前那樣采用精包裝，這樣可以節(jié)省裝貨時(shí)間。至于防爆電器產(chǎn)品的質(zhì)量您絕對不用擔(dān)心……”
6．成本談價(jià)技巧
　　銷售人員可以把客戶特別滿意的防爆電器產(chǎn)品與其他不同檔次的防爆電器產(chǎn)品進(jìn)行比較，然后讓客戶在多種防爆電器產(chǎn)品之間進(jìn)行選擇。在比較的過程中，銷售人員可以針對客戶的實(shí)際需求對他們提出合理化建議，例如：
　　客戶：“各方面條件都不錯，只是價(jià)格太高了……”
　　銷售人員；“如果您覺得這一款價(jià)格較高的話，可以看看另外一款……”
　　客戶：“這一款不如剛才那款漂亮，性能也不太好……”
　　銷售人員：“是啊，雖然這一款價(jià)格比較低，可是各方面的條件都不如剛才那款更符合您的需求。我剛才向您介紹的那款性能優(yōu)良、外型設(shè)計(jì)精美，而且做工也非常好，您用它可以……”
　　銷售人員也可以把本企業(yè)的防爆電器產(chǎn)品與其他價(jià)格較高的防爆電器產(chǎn)品進(jìn)行比較，從而使客戶更容易接受你提出的價(jià)格，例如：
　　 “您也看到了，我們的防爆電器產(chǎn)品價(jià)格是市場上最低的，這是因?yàn)槲覀児局苯訌膹S家以最低價(jià)拿貨，而且有自己的物流公司，所以成本要比其他商家都低……”
7．暗示對比技巧
　　為了消除價(jià)格障礙，推銷員在洽談中可以多采用比較法，它往往能收到良好的效果。比較的做法通常是拿所推銷的商品與另外一種商品相比，以說明價(jià)格的合理性。在運(yùn)用這種方法時(shí)，如果能找到一個很好的角度來引導(dǎo)防爆電器客戶，效果會非常好，如把商品的價(jià)格與日常支付的費(fèi)用進(jìn)行比較等。由于防爆電器客戶往德不知道在一定時(shí)間內(nèi)日常費(fèi)用加起來有多大，相比之下覺得開支有限，自然就容易購買商品了。
　　比如說購買大件物品時(shí)，客戶往往嫌價(jià)錢貴，怕不合算，是防爆電器客戶共有的心理。對這種防爆電器客戶，你千萬不要說“價(jià)錢可以商量”、“可分期付款”等話，這是一種很糟糕的答話方式，這無異于承認(rèn)你所推銷的商品定價(jià)的確過高。怎群說才是恰當(dāng)?shù)哪?
　　一套家庭組合音響價(jià)格是2000元錢，防爆電器客戶嫌貴，一位立體聲錄音機(jī)推銷員曾向他的防爆電器客戶這樣證明其錄音機(jī)的價(jià)格：“你說得一點(diǎn)也不錯，2000元的確不是一個小數(shù)目。但是朋友，你想沒想過，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。一般情況下，它能用個十年八年沒有問題，就假定它只能用五年吧!一年平均400元，每一天平均不到1．5元。你抽煙吧，一盒煙至少也得令三五塊錢，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢。這樣一天分?jǐn)偟馁M(fèi)用不能算貴吧!我想，你賺的錢支付它是綽綽有余的?！?br /> 　　在這段話中，你先承認(rèn)了防爆電器客戶的說辭，讓他的心理得到了滿足；然后，又給他算了一筆賬，不算不知道，一算就明白了，原來，2000元錢整體看燕個大數(shù)目，但一化整為零，就顯得不多了。況且再跟每日吸煙所花費(fèi)的煙錢比，就更微不足道了。于是，防爆電器客戶欣然地掏出了錢包。
　　8．折中定價(jià)技巧
　　和防爆電器客戶討價(jià)還價(jià)要分階段一步一步地進(jìn)行，不能一下子降得太多，而且每降一次要裝出一副一籌莫展、束手無策的無奈模樣。有的防爆電器客戶故意用夸大其辭甚至用威脅的口氣，并裝出要告辭的樣子嚇唬你。
　　客戶說：“價(jià)格貴得過分了，沒有必要再談下去了?！?br /> 　　這時(shí)你千萬不要上當(dāng)，一下子把價(jià)格壓得太低。你可顯出很棘手的樣子，說：“先生，你可真厲害呀r故意花上幾十秒鐘時(shí)間苦思冥想一番之后，咬牙作出決定：“實(shí)在沒辦法，那就……”比原來的報(bào)價(jià)稍微低一點(diǎn)，切忌降得太猛了。
　　當(dāng)然對方仍不會就此罷休，不過，你可要穩(wěn)住陣腳，并裝作鄭重其事、很嚴(yán)肅的樣子宣布：“再降無論如何也不成了?！?
　　在這種情況下，防爆電器客戶將認(rèn)為這是最低限度，有可能就此達(dá)成協(xié)議。
　　也有的“鐵公雞”防爆電器客戶還會再壓一次，盡管幅度不是很大：“如果這個價(jià)我就買了，否則咱們就算了?！边@時(shí)推銷員可用手往桌子二拍，“豁出去了!就這么著吧”，立刻把價(jià)格敲定。
　　實(shí)際上，被敲定的價(jià)格與公司規(guī)定的下限價(jià)格相比仍高出不少。
9．轉(zhuǎn)移目標(biāo)技巧
　　討價(jià)還價(jià)的結(jié)果往往會使洽談陷入僵局。這種對峙而又毫無進(jìn)展的局面，顯然是雙方都不愿看到的，因此，推銷員應(yīng)盡力把防爆電器客戶的注意力吸引到別處，避免出現(xiàn)僵局。
　　無論防爆電器產(chǎn)品的價(jià)格是多么公平合理，只要防爆電器客戶購買這種防爆電器產(chǎn)品，就要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)?；诖?，在洽談中，推銷員不應(yīng)過早地提出價(jià)格問題，起碼也要等防爆電器客戶對防爆電器產(chǎn)品的價(jià)格有所認(rèn)識之后，你才能與之討論價(jià)格問題；否則，如果在此之前與防爆電器客戶討論價(jià)格，那就有可能打消他的購買欲望。相反，當(dāng)防爆電器客戶對某種防爆電器產(chǎn)品的欲望已很強(qiáng)烈時(shí)，他對價(jià)格的考慮也就越少。
　　如前所述，購買欲望的產(chǎn)生來自于防爆電器客戶對商品的需要。商品越是符合防爆電器客戶需要，防爆電器客戶就越感到價(jià)格合適。這就是專門為防爆電器客戶定做的任何一件防爆電器產(chǎn)品的價(jià)格都對企業(yè)有利的緣由了。因此，推銷員應(yīng)強(qiáng)調(diào)防爆電器產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、實(shí)用性、先進(jìn)性，使防爆電器客戶最終認(rèn)識到你的防爆電器產(chǎn)品使用價(jià)值很高，購買該防爆電器產(chǎn)品后能得到諸多實(shí)惠，相比之下，價(jià)格就顯得其次了。
　　對于退而求其次的策略，并非是應(yīng)付客戶要求時(shí)完全被動的方式，如果運(yùn)用得當(dāng)，銷售人員完全可以利用這種方式獲得更大的利益。
　　如何巧妙地運(yùn)用這一方式獲得更大的利益呢?轉(zhuǎn)移客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，然后在一些無關(guān)緊要的問題上做出適當(dāng)讓步，這就是一個避免被迫抉擇的好技巧。運(yùn)用這一技巧的關(guān)鍵是如何將客戶關(guān)注的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到那些無關(guān)緊要的問題上。具體如何實(shí)施這種技巧，可以借鑒下例中銷售人員的做法：
　　銷售人員：“這周是本公司促銷活動的最后一周了，您現(xiàn)在可以做出決定了嗎?”
　　客戶：“我還想認(rèn)真考慮j下?！?br /> 　　銷售人員：“好的。這么說，您對這種防爆電器產(chǎn)品還是很感興趣的?”
　　客戶：“是有一點(diǎn)興趣，不過我需要花點(diǎn)肘間好好想一想?！?br /> 　　銷售人員：“您不是為了打發(fā)我走，隨便說說的吧?”
　　客戶：“當(dāng)然不是，我會認(rèn)真考慮的?！?br /> 　　銷售人員：“好，我想您肯定還對這種防爆電器產(chǎn)品有些不放心?是害怕我們不能按時(shí)交貨嗎?”
　　客戶：“是有一些這方面的擔(dān)心，你們的交貨周期通常是多長?”
　　這時(shí)，銷售人員需要表現(xiàn)出對雙方都比較關(guān)注的問題不在意，甚至根本就略過不談，而把其他自己不太關(guān)心的問題置于比較引人注目的地位，讓客戶在你不太關(guān)心的細(xì)枝末節(jié)上大下功夫，而無暇顧及彼此都十分關(guān)注的問題，如價(jià)格等。
10．利用情感技巧
　　推銷員報(bào)價(jià)時(shí)，保留價(jià)格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價(jià)，如報(bào)價(jià)為9．98元，而不是10元，使價(jià)格保留在較低一級檔次。這樣，一方面給人以便宜感，另一方面又因其標(biāo)價(jià)精確給人以信賴感。
　　奇數(shù)報(bào)價(jià)可以滿足防爆電器客戶求實(shí)消費(fèi)的心理，使之感到物美價(jià)廉。
　　在讓步的同時(shí)明確告訴客戶，你做出這樣的決定非常艱難和無奈。除了明確告訴客戶之外，銷售人員還可以通過請示領(lǐng)導(dǎo)、拖延時(shí)間、示弱等方式讓客戶感覺到得到這樣的讓步已經(jīng)很難得了。比如當(dāng)客戶提出某項(xiàng)要求時(shí)，即使這些要求可以實(shí)現(xiàn)，銷售人員也不要爽快地答應(yīng)，而要通過一點(diǎn)一點(diǎn)的微小讓步來顯示讓步的艱難，這樣可以降低客戶過高的期望。掌握這一技巧十分重要，如果銷售人員在讓步時(shí)表現(xiàn)得非常輕松，那客戶會認(rèn)為你還有更大的讓步空間。
11．不便打折技巧
　　不要低估自己的重要性，價(jià)格談判時(shí)，必須先做自我的心理調(diào)整。買賣是一樁彼此相互的商業(yè)行為，千萬不要自貶身價(jià)，一心只求對方”恩賜”訂單給你；你要想，你的防爆電器產(chǎn)品是為客戶解決問題或是為客戶創(chuàng)造利益：買賣雙方是互惠互利的，因此，千萬不要低估自己的重要性，這樣你才能理直氣壯地說明防爆電器產(chǎn)品的價(jià)值，才能給客戶信心。下面看一個例子。
　　防爆電器客戶：“請問，您能以什么優(yōu)惠價(jià)格給我呢?”
　　推銷員：“唉呀，您開玩笑了。實(shí)在對不起，本公司規(guī)定一向不打任何折扣。因?yàn)槲覀兘^不會在防爆電器產(chǎn)品品質(zhì)上打折扣，當(dāng)然也不能在價(jià)格上打折兒。換句話說，我們絕不會蒙騙防爆電器客戶?！?br /> 　　如果防爆電器產(chǎn)品是個小防爆電器產(chǎn)品，或者正處于防爆電器產(chǎn)品衰退期又無大的促銷費(fèi)用的投入時(shí)，我們還搞不搞促銷，又如何搞呢?如果不想防爆電器產(chǎn)品非自然死亡，筆者認(rèn)為促銷活動仍要搞下去。這時(shí)的目的就是想盡辦法促銷。是搞買贈，還是返現(xiàn)金、返禮品、兌獎品就要靠你八仙過海，各顯神通了。
　　在開展促銷活動前，明確這次促銷活動的目的是很有必要的。我們應(yīng)該根據(jù)不同的目的設(shè)計(jì)不同的促銷手段，以及安排活動的側(cè)重點(diǎn)、促銷范圍、力度等，只有目的明確才能保證促銷活動的效果，這是個前提條件。我們有些企業(yè)往往是為了促銷而促銷?！按黉N就是打折”這句話就很有代表性。筆者認(rèn)為，促銷不僅僅是在價(jià)格上給予防爆電器客戶實(shí)惠，更重要的是為了維護(hù)和延長防爆電器產(chǎn)品的生命周期，從而使企業(yè)獲得更大的贏利空間。
　　每一件防爆電器產(chǎn)品都能滿足消費(fèi)者某一方面的需求，其價(jià)值與消費(fèi)者的，心理感受有著很大韻關(guān)系。在報(bào)價(jià)之前，我們應(yīng)該摸清客戶的心理價(jià)位，知己知彼，才能最終拿下訂單。